Når fagkompetanse blir en aktiv styrke i markedet
Fortellingen om et samarbeid mellom Betomur og Drmulig
Betomur har et sterkt fagmiljø med høy kompetanse og solid tillit i markedet. Likevel ble ikke alltid denne styrken brukt aktivt i kundedialogen. Sammen med Drmulig valgte de å se seg selv utenfra – og gjøre kompetansen til en tydelig del av salget, marginene og relasjonene de bygger – hver eneste dag.
Et fagmiljø bygget på erfaring og tillit
Betomur har et fagmiljø bygget på erfaring, presisjon og praktisk forståelse.
Gjennom mange år har Betomur etablert seg som en solid rådgiver og leverandør innen mur, betong, vanntettning, rehabilitering og markedsledende løsninger for montering av naturstein.
Kundene kommer ikke bare for produkter – de kommer for vurderingene, erfaringen og tryggheten som ligger bak.
I butikken møter du fagpersonene, du når de på telefon – og i dialog med selskapets prosjektselgere møter kundene menneskene som forstår materialene, bruksområdene og konsekvensene av valgene du tar.
Men markedet har endret seg.
Ikke dramatisk over natten, men gradvis, og merkbart.
Daglig leder Øystein beskriver det slik:
“Vi er en kunnskapsbedrift. Det er fagpersoner som jobber her, ikke typiske selgere. Men markedet har blitt slik at selger-genet må frem i større grad enn før”.
Kompetansen er der.
Spørsmålet var: hvordan kan kunnskapen brukes mer aktivt?
Dette ble starten på samarbeidet med Drmulig.
Når kompetansen ikke brukes fullt ut i kundedialogen
En kartlegging viste ikke mangel på kompetanse.
Den viste det motsatte.
Betomur satt på en faglig tyngde som kundene stolte på. Kundene kom inn, stilte spørsmål og i retur fikk kundene gode svar. Produktene var riktige. Vurderingene var trygge: “Disse kan vi stole på”.
Men dialogen startet nesten alltid på kundens premisser.
Kundene kom inn med et behov, og fikk servert en løsning.
Samtidig betydde det at Betomur ofte ble involvert etter at retningen allerede var satt, valg var tatt og løsningen var bestemt:
Muligheten til å bruke kompetansen aktivt, der den kunne påvirket både løsning og verdi, oppstod sjeldnere enn den burde.
Etter konstruktive samtaler med de ansatte, ble det tydelig at mye av potensialet til Betomur lå i det som ikke ble sagt.
Spørsmålene som ikke ble stilt.
Prosjektene som ikke ble fullt ut utforsket.
Det handlet ikke om innsats eller engasjement.
Det handlet om retning.
Når det ikke er tydelig hvordan kompetansen skal tas videre i dialogen, kan den fort bli liggende i bakgrunnen. I enkelte situasjoner konkurrerte Betomur på pris, der de egentlig hadde et sterkere grunnlag for å konkurrere på det som betyr mest – vurderingene, erfaringen og tryggheten de gir kundene.
Kompetansen var aldri problemet.
Den måtte bare flyttes fra å være noe Betomur hadde, til noe de aktivt bruker i dialogen med kunder.
Fra innsikt til handling
Oppdraget startet med individuelle samtaler med de ansatte.
Målet var å forstå hvordan de selv opplever kundedialog, salg, barrierer og muligheter i hverdagen.
Derfra ble innsikten fra samtalene samlet og løftet inn i en felles workshop. Her ble arbeidet delt inn i tre retninger.
Først handlet det om bevisstgjøring.
Hvordan oppleves Betomur i møte med kunden – i butikk, på telefon og i møte med prosjekter? Og hva er det kundene faktisk kjøper: produkter – eller trygghet og beslutningsstøtte?
Deretter ble det jobbet mer konkret med selve dialogen.
Her ble det satt ord på styrkene Betomur allerede har – og hvordan kompetansen i større grad kan brukes aktivt og bevisst i dialogen med kundene.
Det ble jobbet konkret med:
● hvordan forstå prosjektet bak bestillingen – ikke bare produktet som etterspørres
● hvordan stille mer åpne og utforskende spørsmål
● hvordan jobbe mer bevisst med nøkkelkunder
● og hvordan redusere feil og friksjon i flyten fra ordre til levering
Til slutt handlet det om felles språk og rolleforståelse.
Salg ble ikke gjort til noe “ekstra”, men tydeliggjort som en del av fagrollen.
Arbeidet tok utgangspunkt i Betomur sin virkelighet, forstå hvem de er og hvilke mennesker som står bak denne fagkompetansen
Det handlet ikke om å endre hvem de er –
Det handlet om å tydeliggjøre rollen de allerede har.
Som Øystein beskriver det:
“Man merker det fort om noen bare kommer med noe ferdigtygd. Her opplevde vi at Drmulig faktisk brukte tid på å forstå oss.”
Fra refleksjon
➔ til felles forståelse
➔ til konkret handling i hverdagen
Når kompetansen tas i bruk på en ny måte
Samarbeidet førte ikke til nye systemer.
Det førte til en ny klarhet.
Blant annet har Betomur:
● gjennomgått kundeporteføljen og tydeligere fordelt ansvar for oppfølging
● startet et mer aktivt arbeid med å oppsøke kunder med videre potensial
● fått et større fokus på å stille åpne spørsmål og forstå hele behov for kunden
● styrket forståelse av margin og verdien av kompetansen de leverer
Resultatet er en mer bevisst og aktiv måte å arbeide med kundene på i det daglige.
Som Øystein beskriver det:
“Vi har hatt en gjennomgang, og litt fordeling av hvilke personer som aktivt skal oppsøke en del av kundene…”
“Da har man muligheten til å spørre kunden hva de jobber med, hva som skjer videre og hva de skal gjøre fremover.”
“Jeg tror alle er litt mer opptatt av marginbildet.”
Workshoppen skapte ikke bare refleksjon.
Den skapte handling:
“Når man går ut fra det møtet så legger man ikke det man har snakket om i skuffen.”
Øystein trekker også frem gjennomføringen og energien i samarbeidet:
“Det engasjementet og humøret Arild har.. det skaper entusiasme.”
Og som han oppsummerer det:
“Vi er veldig fornøyde. Vi har på blokken at vi ønsker å dra samarbeidet videre.”
Takk til Betomur for åpenhet og tillit i samarbeidet.
